Как выйти на Вайлдберриз и Озон? Гайд для начинающих
Если ваших товаров еще нет на маркетплейсах — вы не используете перспективный канал продаж, а следовательно, теряете потенциальных клиентов и прибыль. Разбираемся, как вашему бизнесу выйти на Wildberries и OZON и получить первые продажи.
Почему маркетплейсы?
Рынок маркетплейсов ежегодно растет. Совместный оборот OZON и Wildberries за 2021 год составил $19 млрд. Общее количество продавцов на обеих площадках уже превышает 500 тыс. и продолжает расширяться.
Зайти на эти площадки несложно и недорого. А вот в правилах работы на маркетплейсах стоит разобраться: из-за собственных ошибок и просчетов заработать могут меньше половины продавцов.
В чем основные отличия работы на Озон и Вайлберриз?
ТОП товары на Вайлберриз и Озон
Наибольшую популярность на маркетплейсах получили товары повседневного спроса (FMCG):
Во II квартале 2022 года (по сравнению с I кварталом) на рынке Беларуси объем оборота продавцов OZON вырос на 40%, число заказов — на 25%, ассортимент, доступный к заказу в Беларуси, увеличился на 20%, количество продавцов — на 30%.
С чего начать продавать на маркетплейсах?
-
Решите, что продавать: проанализируйте нишу. — Начните с изучения открытой статистики: маркетплейсы регулярно публикуют информацию о росте продаж в тех или иных категориях. Также стоит воспользоваться бесплатным тестовым периодом в сервисах аналитики — например, Moneyplace, MPStats, «Маяк» — и изучить там популярные категории с точки зрения конкуренции и количества продаж.
-
Изучите конкурентов в выбранной нише.
— Обратите внимание на долю рынка у продавцов из топ-10. Если топовые игроки занимают более 80% категории, то выдержать конкуренцию в данной нише будет очень сложно, а продвижение отнимет много времени и средств.
- Определитесь с шириной ниши.
— Продавая условные кресла «для всех подряд», вы получите очень широкий охват, но это не значит, что и самые большие продажи. Сужение ниши (например, «кресло кожаное игровое») может повысить интенсивность продаж.
- Проанализируйте ценовой сегмент.
— Один и тот же товар может продаваться по-разному — в зависимости от установленной на него цены. С одной стороны, покупатели не хотят переплачивать и выбирают что-то дешевле, а с другой — не доверяют слишком низким ценам.
- Проверьте, есть ли спрос на ваш товар на маркетплейсах.
— Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам.
Рассчитайте экономику
— Когда вы определились с ассортиментом, садитесь считать. Кроме тех затрат, которые и так входят в себестоимость вашего товара (стоимость закупки, упаковка, налоги и пр.), необходимо учитывать неочевидные для начинающих продавцов траты, которые могут стать неприятным сюрпризом. В практике компании были случаи, когда продавцы, решившие выходить на маркетплейс самостоятельно, выставляли розничные цены на свой товар — и уходили в минус, — рассказывает Наталья Яцкевич.
Итак, что они не учли?
- Комиссию маркетплейса (она зависит от категории товара).
- Комиссию маркетплейса за доставку и возврат (зависит от габаритов товара и региона доставки).
- Акции маркетплейса.
— Существующие акции маркетплейсов — важная составляющая продвижения, они стимулируют спрос за счет скидок, а следовательно, позитивно влияют на поисковую выдачу товара на площадке. Но важно понимать, что вы должны иметь возможность предоставлять эту скидку — именно поэтому так важно грамотно рассчитать юнит-экономику (сколько вы можете заработать на продаже единицы товара), — подчеркивает директор Global Sales.
- Продвижение.
— Об этой статье расходов забывают буквально все. При использовании внутренних рекламных инструментов маркетплейсов рекламные расходы вычитаются из выручки. Вам стоит закладывать на акции и рекламу не менее 30%, — советует эксперт.
Что нужно для эффективного старта на маркетплейсах?
Контент — это 50% успеха карточки на маркетплейсе.
Оставшиеся 50% делятся между правильно составленным и внедренным SEO-ядром, неймингом и описанием товара, заполнением его характеристик.
1. Ключевые слова
Собрать семантику вам помогут внутренняя аналитика маркетплейсов и сервис «Яндекс WordStat».
— Например, если вы продаете кресло, то нужно понимать, что чаще его будут искать как «кресло компьютерное», реже — как «кресло компьютерное игровое», еще реже — как «кресло компьютерное игровое с подставкой для ног». Но наибольшая вероятность покупки приходится на низкочастотные запросы, поскольку покупателю нужно именно компьютерное кресло с подставкой для ног, а значит, в первую очередь надо сконцентрироваться на продвижении именно по таким запросам. Более того, разных запросов становится все больше, поэтому работать с SEO придется постоянно, — объясняет Наталья Яцкевич.
Если вы только стартуете на маркетплейсе, старайтесь вначале занять первые позиции в выдаче по низкочастотным запросам (трафик там небольшой, но целевой), потом идите далее — к высокочастотным.
Ключевые слова должны быть внедрены:
- в название товара — это актуально для алгоритмов и OZON, и WB;
- в описание (более актуально для WB);
- в характеристики (актуально для OZON и WB);
- в блок отзывов и вопросов (более актуально для WB).
2. Как правильно назвать товар?
Для названия товара вам нужно использовать не более 100 символов на WB, 200 — на OZON.
- Избегайте повторов: если в названии вы три раза используете слово «кресло», это не даст более высокого ранжирования, но «съест» символы.
- Включайте в заголовок сразу несколько запросов из всех категорий — как высокочастотных, так средне- и низкочастотных.
- Не теряйте логику: стремитесь использовать ключи, но следите за тем, чтобы получить на выходе логичное законченное предложение.
3. Как правильно составить описание товара для маркетплейсов
— Чтобы описание закрывало запросы целевой аудитории и продавало, вам нужно в первую очередь понимать, кто ваш покупатель, как он выбирает товар, что для него важно, какие проблемы он решает, что может стать дополнительным стимулом для покупки, в чем ваши реальные отличия от конкурентов (УТП), — советует эксперт.
В описании нужно максимально подробно рассказать о преимуществах, пользе и сценариях использования товара: чем подробнее продавец опишет товар, тем выше вероятность покупки.
4. Что включить в характеристики товара:
- Подробные данные о товаре.
- Детальную комплектацию.
- Состав, если есть.
— Изучите карточки товаров конкурентов, а также отзывы на эти товары. Что именно интересует покупателей? Какие характеристики влияют на решение о покупке? Какие из них не были указаны в карточке? Проработайте все характеристики лучше, чем у конкурентов, чтобы у покупателей не возникало сомнений или вопросов, — рекомендует Наталья.
5. Какими должны быть фото для маркетплейсов
— Изображение продукта — первое, что видит покупатель в поисковой выдаче. Именно фото выделяет ваш товар на фоне аналогичных и влияет на кликабельность карточки. Ну и, конечно, цена. Если и фото, и цена устроили покупателей, продажи не заставят себя ждать, — подчеркивает специалист.
- Фото — в среднем пять-восемь штук — должны быть качественные, предметные и уникальные.
- Сделайте столько ракурсов, сколько нужно для демонстрации всех достоинств и деталей товара. Покупатель не должен бояться заказать «кота в мешке».
- Используйте образы, релевантные целевой аудитории. На фото детских товаров могут быть счастливые дети и мамы. Для товаров для собак или кошек — фото ухоженных животных.
- Сочетайте на странице товара предметные фото и снимки с моделью.
- Не забывайте о сезонности некоторых товаров. Лучше сделать новую фотосессию одежды или аксессуаров, которая соответствовала бы данному времени года. Ведь сумка летом — это один образ модели, а осенью — другой.
- Добавьте инфографику: фокус на продукт плюс слоганы, ключевые характеристики, схемы, инструкции, предложение перейти в магазин.
- Снимите видео: покажите процесс применения продукта.
И постоянно пробуйте. А/В-тесты помогут понять, какой вариант визуала дает вам большую кликабельность.
Начали продавать на маркетплейсах? Работаем дальше
Как только у вас появятся первые заказы, нужно особенно внимательно отнестись к отзывам и вопросам клиентов.
— По статистике OZON, если у вашего товара есть более пяти отзывов, конверсия в покупку повышается на треть — вслед за доверием покупателей. Кстати, если вы положите в упаковку с заказом письмо с просьбой оставить отзыв и QR-кодом, ведущим на карточку продукта, это будет стимулировать покупателя в коммуникации на вашей странице, — делится советами Наталья Яцкевич.
При наличии отзывов можно запускать продвижение — например, товарную рекламу внутри маркетплейсов.
Эксперт резюмирует: выход на маркетплейс — это работа, которая требует знаний, умений, средств и времени. Но если все делать правильно, то через один-три месяца можно увидеть поступательный рост продаж.
Основные ошибки начинающих селлеров
- Стартуют без аналитики.
- Игнорируют юнит-экономику.
- Пренебрегают качественным контентом.
- Выходят только на один маркетплейс.
— А ведь чем больше каналов задействовано, тем больше вероятность получить необходимые результаты в более короткие сроки, — отмечает специалист.
- Не следят за остатками товаров.
— Статус «нет на складе» — один из самых опасных для предпринимателей на маркетплейсах, — поясняет Наталья Яцкевич. — Алгоритмы площадок фиксируют невозможность селлера удовлетворить существующий спрос на товары и понижают его в выдаче. А чем меньше людей видит вашу карточку, тем меньше будет заказов.
- Не используют возможности технических партнеров.
— Мы поделились основными правилами и ошибками при работе на маркетплейсах, но серьезные продажи на разных площадках требуют гораздо большей, фокусной работы целой команды специалистов.
Важно понимать, что работа на маркетплейсе — это фактически запуск отдельного полноценного бизнеса. Поэтому лучше всего обратиться за помощью к сертифицированным специалистам.