Цены и акции на маркетплейсах: стратегии, которые защищают вашу прибыль на Wildberries и Ozon

Цена на маркетплейсах — это не просто цифра в карточке товара. Это стратегия, которая напрямую влияет на видимость товара, участие в акциях и главное — на вашу прибыль. В этой статье делимся практическими подходами, которые помогают зарабатывать больше, даже участвуя в распродажах.

На маркетплейсах Wildberries и Ozon, ценообразование — это целая наука. Мало просто установить конкурентную цену. Важно понимать, как цена влияет на алгоритмы, на акции, на медианную цену, и в итоге на прибыль.

Мы в GlobalSales часто видим, как ошибки в работе с ценой сжигают маржу. И наоборот — как грамотный подход позволяет зарабатывать больше даже на акционных товарах.

Разберем 3 ключевые стратегии, которые помогают защищать прибыль и при этом активно продавать.

1. Цена = ценность: именно увеличение воспринимаемой покупателем ценности позволяет продавать дороже конкурентов

Умение увеличивать воспринимаемую ценность на маркетплейсах – путь к успеху на площадке.

Что значит "ценность товара":

• Яркий визуал, отлично реализованная графическая воронка продаж, включающая в том числе фото и видео взаимодействия счастливых обладателей с именно вашим товаром.
• Четко сформулированные уникальные торговые предложения, попадающие в самое сердце вашей целевой аудитории, считываемое с одного взгляда на вашу карточку (обязательное условие – максимально четкое и конкретное понимание и знание своей целевой аудитории).
• Позиционирование товара — это не просто «сумка», а «сумка на каждый день, которая помещает всё».
• Наработанный бренд: даже в нишах без брендов можно формировать узнаваемость через карточки, отзывы, вложения.
• Дополнительная ценность: подарки, вкладыши, наборы, бонусы, красивая и надежная упаковка, быстрая доставка – все, что не ведет к резкому росту затрат, но дифференцирует вас в глазах покупателей от всех остальных.

2. Масштаб работает на вас: эффект масштаба на маркетплейсах тоже отлично работает

Быстрорастущие селлеры часто используют стратегию старта с привлекательной ценой, чтобы набрать объем, рейтинг, отзывы — а затем постепенно повышают цену, сохраняя объём продаж.

То есть: сначала вы работаете на масштаб, а потом масштаб работает на вас.

Пример из практики:

• Рекламные расходы на старте — 137% от выручки.
• Через 4 месяца - 12%.
• На пике продаж в сезон – меньше 5%.

При масштабировании снижаются:

• рекламные расходы (конверсия выше, отклик лучше),
• логистические издержки (за счёт оптимизации поставок),
• издержки на упаковку и отгрузку,
• удельный вес расходов на хранение в выручке.

3. Акции: стратегии участия, которые сохраняют маржу

Акции на маркетплейсах — палка о двух концах. Если не участвовать — теряешь трафик и позиции. Если участвовать без стратегии — можно легко уйти в минус.

При расчете скидок для входа в акции маркетплейсы анализируют историю ваших продаж и применяют скидку к медианной цене за прошедший период. И если не удерживать эту цену — каждая следующая акция уменьшает предлагаемую вам площадками цену для входа в неё.

Что делать?

1. Подготовка к акциям:

Интервальное повышение цены заранее до сезона акций - по 2–3% с анализом продаж на каждом этапе.

2. Выборочное участие в акциях

Участвуйте не во всех подряд — выбирайте только релевантные для вас.

3. Склейка карточек

Одна участвует в акции, остальные — получают трафик через неё. Пример: сумка в 3 цветах — только один цвет участвует в акции, другие получают органику благодаря связке.

4. Стратегия чередования дней участия

Пример: понедельник — участвуем, вторник-среда — выходим из акции (продаем через рекламу), четверг — снова заходим. Это восстанавливает медианную цену и повышает рентабельность.

5. Стратегия чередования товаров

Делим ассортимент на 2 или три группы. Например, при делении на три группы, на одной неделе часть ассортимента участвует в акции, часть — без изменений, часть — с повышенной ценой. Через неделю — меняем местами. Такая стратегия, с одной стороны, получать доп. продажи (в том числе ассоциированные продажи) за счет товаров, участвующих в акции, с другой стороны восстанавливать и увеличивать медианную цену товаров, которые в акции в текущем периоде не участвуют, что защищает маржу.

Итого: цена — это не цифра, это инструмент управления прибылью

На маркетплейсах выигрывает не тот, кто дает больше скидку, а тот, кто:

• понимает, как работает алгоритм,
• создает ценность товара,
• умеет управлять медианной ценой,
• принимает участие в акциях осознанно исходя из четких расчетов юнит-экономики под каждую акцию с учетом заранее сформированной стратегии.

Каждый процент скидки, каждый день участия в акции — это либо ваши доходы, либо ваша потеря.

Хотите продавать больше на маркетплейсах? Команда GlobalSales.by поможет построить вам построить системный бизнес на Wildberries и Ozon. Пишите, звоните – с радостью поможем.