ТОП-5 самых частых ошибок селлеров!
Если вы только решили запустить продажи на маркетплейсе или уже являетесь владельцем online-магазина, то в этой статье мы познакомим вас с самыми частыми ошибками селлеров, которые могут снизить продажи и даже привести к закрытию online-магазина.
1. Не работают с ценой
В условиях динамичного рынка продаж цены на товары часто меняются. Опытный селлер всегда держит руку на пульсе: анализирует конкурентов, пересматривает ценовую стратегию, проводит аналитику прибыльности продукта.
Один из ключевых факторов, определяющих покупательную способность товара – конкурентоспособная цена.
Перед запуском продаж любого продукта нам нужно понимать по какой цене нам продавать и по какой цене продают конкуренты. Не забывайте про расчет unit-экономики! Расчеты помогут вам сделать прогноз, который позволит определить стоит ли продавать тот или иной продукт, и установить конкурентную цену.
При формировании цены необходимо все внимательно считать. У нас есть себестоимость, процент выкупа (посмотреть в вашей карточке товара, в этой категории), комиссия маркетплейса, логистика хранения, причем в разных регионах она разная. Упаковка, возможно логистика из Китая, расходы на рекламу, налоги, и, безусловно, ваша маржа (то, ради чего вы собственно это все запускаете). Не забываем про СПП (скидку постоянного покупателя). После расчета нашей желаемой цены необходимо сравнить ее с ценой конкурентов и дальше выстраивать стратегию, например начиная с чуть более низкой, а затем повышая.
С ценой нужно постоянно работать, это динамичная цифра.
2. Не уделяют внимание к упаковке товара
По сути, маркетплейсы - это лишь цифровая витрина для ваших магазинов, поэтому вся ответственность за качество вашего товара и его упаковку лежит на продавце. Озон и ВБ выдвигают свои строгие требования к упаковке товара, чтобы он в целости и сохранности был доставлен покупателю.
Если будет нарушен хотя бы один из пунктов требований, товары не примут на хранение.
Две основные ошибки – некачественная или не по требованиям упаковка и маркировка.
Для каждого вида товара в зависимости от типа или категории принципы упаковки регламентируются площадками. Эта информация есть на сайтах маркетплейсов (ссылки под постом).
Для улучшения качества упаковки стоит обратить внимание на конкурентов – как такой же товар пакуют они и какие отзывы оставляют покупатели.
Если есть необходимость можно провести тесты на прочность, чтобы убедиться, что транспортировка будет безопасной. Также собирайте отзывы об упаковке и вносите изменения на основе полученной информации для улучшения.
Важно, чтобы коды и маркировка соответствовали товару, иначе товар может быть признан обезличенным и попросту потеряться.
Наклеивайте этикетки обязательно и на товар, и на коробку с товаром. На этикетке обязательно должен быть ваш артикул и штрих код - так сотрудники быстрее найдут хозяина товара.
Пару лайфхаков! Используйте термопринтер для печати этикеток, а не обычный. Так они точно будут считываться корректно.
Перед поставкой товара на маркетплейс проверьте каждый штрихкод - просканируйте штрихкод сами своим телефоном.
Не используйте скотч поверх штрих кода, так штрих-код хуже считывается.
И не забудьте учесть расходы на упаковку в расчете юнит-экономики, часто про эту статью расходов забывают.
Качественная упаковка товара в разы повышает шансы на выкуп и лояльность покупателей.
3. Не работают с отзывами
И совершенно зря! Ведь отзывы покупателей – один из самых эффективных способов продвижения товаров на маркетплейсах. Это не просто обратная связь с клиентом, но и возможность для роста продавца.
При правильном анализе отзывов, можно понять потребности клиентов, составить портрет целевой аудитории, улучшить качество продукта.
Реакция на каждый отзыв, не только негативный, но и положительный – это не только показатель заботы о клиентах, но и формирование правильного имиджа бренда, повышение лояльности покупателя.
Негативные отзывы снижают рейтинг товара и влияют на фактор ранжирования карточки - товар падает в рейтинге и реже показывается в поиске, а значит и меньше продаётся. Именно анализ негативных отзывов помогает улучшить работу продавца, сделать его слабые стороны – сильными.
4. Не вкладываются в продвижение
Чтобы товар оказался на первых позициях поиска - необходимо заниматься его продвижением.
Помогите покупателям, которые пришли к вам в поиске конкретного товара увидеть его качество, размеры, рассмотреть - используйте качественные фотографии, инфографику, демонстрирующие товар со всех сторон, подробные характеристики продукта. Описание должно быть небольшим, но информативным.
Используйте рекламные инструменты продвижения товара на маркетплейсе – контекстную рекламу, таргетинг, продвижение через социальные сети, блогеров.
Можно быстрее найти необходимое с помощью виджетов кросс-продаж. Предложите покупателю похожие или сопутствующие товары на этапе просмотра или оформления заказа.
И не забудьте заложить бюджет на рекламу еще на старте создания online-магазина.
5. Неправильно организуют логистику
Логистика на маркетплейсе - это огромный комплекс действий по организации процесса движения товаров.
Скорость доставки на маркетплейсах – один из ключевых факторов ранжирования карточки.
При планировании логистических процессов для online-торговли важно учесть все аспекты для достижения максимальной прибыли и снижения затрат. Процесс онлайн-продажи включает в себя закупочную, складскую и транспортную логистику.
Долгая доставка товара, нулевые остатки продукции на складах, штрафные санкции и транспортные издержки критически влияют на продажи.
Изучайте склады маркетплейсов. Логистика на маркетплейсах становится все сложнее: растет количество складов и усложняются правила показа карточек. Карточки с региональных складов могут не показываться покупателям по всей России, но при этом, возможно именно региональные склады помогут занять свою позицию на рынке.
Определяйте оптимальный объем поставок анализируя спрос и оборачиваемость товаров. Большой обьем поставок приводит к замораживанию оборотных средств, а слишком маленький может привести к обнулению остатков.
Успешных вам продаж!
